Il flusso delle entrate è uno degli elementi del Business Model Canvas, ma viene spesso interpretato come un semplice elenco di quanto l’impresa incassa.

In realtà descrive qualcosa di più preciso: da dove arrivano i ricavi, con quale regolarità e attraverso quali meccanismi. Non è una previsione di fatturato, è la rappresentazione della struttura con cui l’impresa genera denaro.

La distinzione diventa rilevante in due momenti. Quando il business plan viene presentato a un interlocutore esterno — una banca, un investitore, un ente che eroga un contributo — e quando l’impresa deve decidere dove concentrare le proprie risorse commerciali.

Entrate e profitti non sono la stessa cosa

Il flusso delle entrate indica ciò che entra, non ciò che resta. È un errore frequente, nel confronto con il bilancio, confondere le entrate con la redditività: due imprese con lo stesso fatturato possono avere margini molto diversi.

È questa seconda dimensione a rendere utile la distinzione. Un nuovo flusso e un nuovo progetto hanno lo stesso peso nel conto economico, ma un peso completamente diverso nella pianificazione finanziaria: il primo consente di programmare, il secondo obbliga a tenere margine per l’incertezza.

Quattro tipologie legate alla prevedibilità

La prima classificazione guarda alla natura della relazione con il cliente.

Recurring revenue. Sono le entrate con la maggiore probabilità di durare nel tempo: licenze e abbonamenti. Hanno il vantaggio della programmabilità, ma richiedono una struttura capace di mantenere il servizio nel tempo.

Transaction based revenue. Sono le entrate generate dalla vendita diretta di beni, il classico acquisto in negozio. Prevedibili nel volume aggregato, molto meno nel singolo periodo.

Project revenue. Sono le entrate che derivano da singoli progetti che non si ripetono con costanza. Poco prevedibili per definizione, e per questo le più delicate da gestire sul piano finanziario.

Service revenue. Qui il lavoro è generato dal tempo messo a disposizione del cliente. Raramente esiste da solo: di norma si combina con uno degli altri modelli.

Sotto ogni flusso, tutte le variabili di monetizzazione

La seconda classificazione guarda invece a che cosa, concretamente, genera il guadagno: vendita di asset, canone di utilizzo, canone di abbonamento, prestiti e leasing, licenze, commissioni di intermediazione, pubblicità.